Tech Alsait

Alberto Franyuti, Profesor y Mentor de Mercadotecnia en Tech Alsait

¿Te ha pasado que al terminar las quincenas y meses, no te alcanza para hacer gastos básicos de la empresa como: capacitar a tu personal, hacer un festejo navideño para el equipo, hacer publicidad para crecer el negocio, poder llevar a comer a tus clientes, y demás acciones que serían ideales para desarrollar tu negocio, porque cobras muy barato tu trabajo?

El problema está en dos situaciones, la primera es que siempre queremos ser los más baratos para ganar más clientes y así nunca seremos rentables; y la segunda causa es el miedo a la competencia, creyendo que ser los más baratos es la mejor estrategia.

Las PYMES somos por naturaleza un negocio personalizado, hacemos trajes a la medida, ponemos todo nuestro empeño, horas extra y el corazón entero en el éxito de nuestros negocios ¿No vale eso mucho dinero? ¿No es valioso nuestro tiempo? ¿La experiencia no sirve para nada a la hora de poner precio? ¿Y nuestro ímpetu y vocación no cuestan nada?

La verdad es que estamos regalando nuestro trabajo cuando cobramos barato, estamos fomentando una guerra de precios en la que nadie gana al final y sólo demuestra que no tenemos una estrategia ganadora, consistente en tener ventajas competitivas contra el mercado. Por esa razón surgió un libro que se llama “Bueno, bonito y carito” de David Gómez, quien nos explica que las PYMES estamos obligadas a cobrar muy bien por nuestros servicios porque son buenos, bonitos y valiosos. Así que no debemos atemorizarnos y hay que ser valientes en fijar un precio decoroso.

Explicamos como:

Primer paso: Presupuestar considerando todos esos factores ideales que harían de nuestra empresa un éxito en el mercado, como personal bien remunerado, capacitado, motivado, clientes bien atendidos y apapachados, contar con proveedores idóneos, y en fin, todo lo que haría una operación eficaz, con tecnología de avanzada y un negocio creciente.

Segundo paso: Costear es sumar todos tus costos fijos y variables. ¿Cuáles son los costos fijos? Los que no se modifican con las ventas, si estas suben o bajan, los costos siguen igual, por ejemplo: la renta, los salarios, el equipo mobiliario y tecnológico, entre otros. Por el contrario, los costos variables, si se modifican al ritmo de las ventas, por ejemplo: las comisiones de ventas, las materias primas y materiales de empaque de tu producto, el consumo de luz, agua y teléfono, se ven afectados por el volumen del negocio.

Tercer paso: Entonces, hagamos una lista bien concienzuda de todos los costos que tenemos más los que nos gustaría tener. Posteriormente viene el margen de ganancia. Este debe ser mucho mayor a lo que te proporciona un banco por depositar tus ahorros en el. Tu negocio siempre debe ser muy superior a meter el dinero al banco porque con tu talento, tu tiempo y tu fórmula ganadora seguro puedes hacer más retorno de tu dinero que invertirlo en el banco o en la bolsa de valores, que dan rendimientos de un dígito.

Tu negocio debe dar más que dos dígitos, es decir, 10, 20 y de preferencia 30% de ganancia sobre las ventas, sobre tu inversión y de ahí para arriba. Hay negocios muy sanos, cuyo margen es del 50, 60, y 70%. Cuarto paso: ¿Cómo ganar tanto dinero de retorno con nuestros precios? El secreto está en el volumen. Mientras más clientes tengas, romperás tu punto de equilibrio que es el momento en el que tus ingresos alcanzan a pagar tus costos y a partir de ahí empiezas a ganar mucho dinero porque los costos fijos no se moverán y tendrás ganancias mientras más negocios hagas.

Quinto paso: ¿Qué necesitas para eso? NECESITAS UN FUERTE PLAN DE MERCADOTECNIA, PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN que tendrá inversiones que atraen clientes y comunican tu oferta de valor llena de ventajas competitivas, y eso se podrá pagar gracias a los ingresos de un precio sano.

Sexto paso: Estudio de mercado. Es indispensable que consideres los precios de la competencia y sus ventajas competitivas, el secreto está en separarte y hacer algo completamente distinto que te haga destacar y ser preferido por los clientes, en pocas palabras, no ser del montón, siempre ser líder de tu campo y hacer muy bien lo que haces. Debemos conocer en esta etapa, si nuestro precio y oferta de valor son competitivos y fijar un precio acorde a los beneficios que damos a los clientes en comparación a otros.

Séptimo paso: Reingeniería de tu negocio. Reconstruye tu empresa para tener los mínimos costos necesarios, eliminando toda la grasa necesaria y quedar esbeltos, lo cual nos hace rápidos, ágiles, económicos y flexibles. De esa manera hay que tener los costos más bajos del mercado al reducir o eliminar todo costo innecesario. Las PYMES estamos cometiendo muchos errores de tener personal no calificado, a veces son nuestros amigos, familiares y no las personas adecuadas para cada puesto, lo mismo puede pasar con la maquinaria y equipo que esta obsoleto y nos obstaculiza, es momento de reducir y modernizarse.

Octavo paso: Promociones y descuentos. ¿Entonces no podemos hacer rebajas? Claro que si, las rebajas deben ser temporales y son para atraer clientes y lograr repetición de compra, sin embargo, cada vez que haces un descuento, debes presupuestar la pérdida ocasionada y provocar una recuperación de la misma a través de más volumen vendido gracias a la promoción. Solo así se justifica un descuento, si me va a incrementar el volumen de negocios.

Noveno paso: Empresa sana. Como si fuera un buen deportista, dale a tu negocio los mejores alimentos a través de insumos sanos: maquinaria moderna, personal calificado, proveedores competitivos y un ambiente cordial para ser el mejor en el mercado y ganar mucho dinero. Disfruta tu negocio y pon precios sanos con los que haya altos márgenes de ganancia, para eso pusiste tu negocio.

Décimo paso: Diferenciación. No olvides el secreto más grande de la mercadotecnia, no se trata de ser los más grandes, tener más dinero invertido, ni de tener unos genios en la empresa. El secreto es hacer algo totalmente distinto, destacar por ser los mejores en solo una cosa, no en todo. Puedes ser quien hace las mejores camisas deportivas, las mejores bolsas femeninas, la mejor tienda deportiva de artículos de base ball, en fin, especializarse es el camino. El que mucho abarca, poco aprieta. Y así podrás cobrar un precio muy razonable al ser la máxima autoridad en tu campo. ¡Que tengas muchos éxitos en los negocios!